Vous êtes fin prêt(e) à mettre votre maison en vente, et vous avez décidé de vous débrouiller seul(e). Dans ce but, vous avez préparé avec soin votre transaction : rédaction de l’annonce, élaboration du dossier de vente… Mais qu’en est-il de vos visites ? Savez-vous qu’il s’agit d’une étape cruciale de votre projet de cession ? En effet, vous n’avez pas le droit à l’erreur : il est essentiel de sélectionner avec soin vos acheteurs potentiels et de faire tout ce qui est en votre pouvoir pour qu’ils se sentent déjà comme chez eux. Pour vous aider à franchir cette étape majeure, nous avons réuni 5 conseils pour organiser des visites parfaites !
1. Triez en amont les futurs visiteurs de votre maison à vendre
Cela peut sembler contre-intuitif, et pourtant : c’est l’un des meilleurs conseils que l’on peut vous donner pour organiser des visites immobilières de qualité. Il s’agit, en effet, d’opérer une sélection drastique des « chanceux » qui auront la possibilité de visiter votre maison.
Pourquoi ? Parce que le nombre d’acheteurs potentiels n’a aucune importance : ce qui compte, c’est d’attirer des acheteurs qualifiés. Ceux qui se rapprochent le plus du « profil d’acheteur idéal » pour votre logement : critères de choix qui correspondent à votre propriété, budget d’achat équivalent au prix de vente, etc. Cela vous permet d’organiser des visites uniquement pour les personnes qui sont susceptibles de vous faire une offre sérieuse, en laissant de côté tous ceux qui ne l’auraient jamais fait.
Comment ? En mettant en place, dès l’étape du premier contact téléphonique, un processus efficace de tri. Posez à votre interlocuteur des questions au sujet de son projet d’achat, du type de logement qu’il recherche, de la progression de sa demande de crédit, etc. Il n’est pas encore temps de vous assurer de sa fiabilité financière, mais simplement de veiller à ne pas perdre de temps.
2. Préparez avec soin vos visites immobilières
Chacune des visites que vous organisez doit faire l’objet d’une préparation soigneuse. Pour bien faire, tâchez de vous mettre dans la tête que chaque acheteur potentiel que vous allez croiser est susceptible de formuler une offre, et qu’il doit être traité comme un candidat sérieux. Dans ce but, vous devez…
- Faire un gros ménage avant chacune de vos visites, afin que tout soit parfait. N’oubliez jamais qu’il est essentiel de soigner la présentation de votre maison, et pensez à dépersonnaliser les lieux pour permettre à vos visiteurs de s’y projeter plus facilement.
- Être toujours sur place avant vos visiteurs, que ce soit en fixant une heure de visite à laquelle vous êtes certain(e) de pouvoir être à la maison ou, si vous n’habitez pas sur place, en vous assurant d’arriver plusieurs minutes en amont de l’heure prévue. C’est une question de politesse !
3. Créez les conditions idéales pour vos acheteurs potentiels
Une bonne organisation est également indispensable pour vos visites. Le but étant de créer (ou de favoriser) les conditions optimales pour vos acheteurs potentiels. Quelques exemples de paramètres simples sur lesquels vous pouvez jouer :
- Programmer des visites lorsqu’il fait beau (ce qui veut dire, aussi : un maximum de lumière naturelle dans la maison).
- Ouvrir rideaux et fenêtres pour laisser entrer le soleil.
- Prendre le temps d’organiser vos visites, en somme : sélectionner des plages horaires qui vous garantissent d’être libre et disponible pendant au minimum une heure par visite, afin de ne pas presser vos acheteurs.
- Préférer les visites individuelles aux visites groupées, c’est-à-dire : groupe d’acheteurs par groupe d’acheteurs. C’est la meilleure façon de personnaliser vos visites et de vous donner l’occasion d’échanger avec vos interlocuteurs.
- Si vous vendez un logement occupé, veiller à ce que le locataire soit prévenu des visites. Cela ferait mauvais effet qu’il refuse de vous laisser entrer ou qu’il fasse la tête pendant toute la visite !
4. Valorisez les points forts de votre maison en vente
Durant vos visites, vous devez absolument rester actif(ve). Ne vous contentez pas de suivre vos acheteurs de pièce en pièce : prenez les choses en main en proposant un sens de visite et en donnant un maximum d’informations à propos de la maison. Évoquez les travaux que vous avez réalisés, les caractéristiques de chaque pièce, les particularités des équipements que vous avez installés. Et surtout, valorisez les points forts de votre propriété, ceux qui sont susceptibles de séduire vos acheteurs !
Ces points forts peuvent être de différentes sortes : un grand terrain, une maison bien orientée, un sous-sol aménagé, du double vitrage à toutes les fenêtres, une salle de bains refaite à neuf… N’hésitez pas à valoriser certains atouts en fonction du profil de vos visiteurs. Par exemple, une famille appréciera la présence d’un jardin et de grandes chambres ; un jeune couple aimera la possibilité d’effectuer des travaux d’agrandissement ; un acheteur qui travaille à domicile sera intéressé par l’opportunité de transformer la pièce vide du fond du couloir en un bureau cosy ; etc…
Enfin, ne négligez pas les atouts propres à la localisation géographique. La proximité des commerces et des lieux d’intérêt, l’existence dans les parages de bonnes écoles et d’établissements de santé de qualité, la facilité d’accès aux axes routiers ou aux plages sont autant de bons points à mettre en avant pendant vos visites.
5. Anticipez les questions des visiteurs et assurez-vous de pouvoir y répondre
Quelle est l’année de construction de la maison ? Combien payez-vous de taxe foncière ? À combien s’élèvent vos dépenses annuelles pour la climatisation ? Quelle est la surface exacte du séjour ?
Vous ignorez les réponses à ces questions ? Pourtant, vos acheteurs potentiels peuvent vous les poser à n’importe quel moment de vos visites – et bien d’autres encore. Il est donc important de les anticiper et de vous préparer à apporter des réponses concrètes, cohérentes et justes. Pas question de répondre à côté : si vous ne savez pas ou que vous avez un doute, dites-le clairement et promettez d’effectuer des recherches.
De la même façon, gardez toujours sous le bras le dossier de vente contenant tous les documents relatifs à votre maison : un visiteur pourrait vous demander à consulter l’une des pièces, par exemple les diagnostics techniques obligatoires. Or il serait malvenu de ne rien avoir à présenter : ce manque de transparence jouerait contre vous.
Il ne s’agit donc pas d’être incollable sur votre propriété, mais de pouvoir apporter un maximum de renseignements et, si vous ne pouvez pas répondre, d’avoir la possibilité de fournir des documents susceptibles de satisfaire la curiosité de vos visiteurs.
Vous l’aurez compris : organiser des visites immobilières n’a rien de simple. C’est pourquoi il est fortement recommandé de vous attacher les services d’un professionnel, sur lequel vous pourrez compter pour trier vos acheteurs potentiels, vous aider à préparer le logement, prendre en charge vos visites, valoriser les atouts de votre maison, et répondre aux questions autant qu’aux objections.
